關(guān)于小橋科技：

小橋科技專注于智能健身領(lǐng)域，將軟件和硬件結(jié)合，以創(chuàng)新設(shè)計(jì)，為全球家庭提供便捷、有趣的健身解決方案。潘忠建2016年在上海創(chuàng)辦小橋科技后，2017年在金華成立小橋全資子公司工廠，形成了小橋品牌銷售和供應(yīng)鏈的完整體系，并在兩年內(nèi)獲得明勢資本、華映資本、嘉實(shí)投資等機(jī)構(gòu)數(shù)億元投資。

我們做跑步機(jī)有好幾年了，突然風(fēng)口就來了。前段時(shí)間大家都知道一個(gè)做動(dòng)感單車和跑步機(jī)的小公司突然就做成了巨頭企業(yè)。這個(gè)時(shí)候我覺得，堅(jiān)持自己的方向，做好產(chǎn)品、做好品牌、做好渠道，有時(shí)候風(fēng)口自然就來了。

為什么在這個(gè)時(shí)候要對家用跑步機(jī)進(jìn)行升級呢？

一開始大家印象里的傳統(tǒng)跑步機(jī)都是黑色的，比較大，代言人都是奧運(yùn)冠軍等專業(yè)人士。但我們把它當(dāng)成消費(fèi)品，第一個(gè)請來的代言人就是迪麗熱巴。從第一天開始，我們就把它當(dāng)成消費(fèi)品。

在我們傳統(tǒng)的觀念里，跑步機(jī)是一款專業(yè)器材，但如果我們把它看成一款新的消費(fèi)品，那么專業(yè)器材的出現(xiàn)頻率和市場容量就完全不一樣了。

首先我們來談?wù)勚袊兔绹慕∩硎袌?，整個(gè)健身品類近幾年增長非常迅速。

在中國kaiyun體育，隨著這兩年線下健身和其他品類在健身市場的擴(kuò)張，越來越多的人意識到了跑步機(jī)的重要性。所以國內(nèi)市場也在快速增長。美國有近6000萬用戶，中國有4000多萬?，F(xiàn)在美國有5萬多家健身房，中國也有近5萬家健身房。所以整個(gè)健身品類其實(shí)這幾年增長非常快。

在傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)健身方式成為剛需之后，今年由于部分健身房倒閉，傳統(tǒng)健身房的一些不確定性也催生了未來健身市場的良性增長。當(dāng)然，中國和美國有很大的不同，美國人上健身房健身的意識是幾十年培養(yǎng)出來的，而中國人上健身房的第一訴求就是減肥。我們在做用戶調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，我們賣出去的100臺跑步機(jī)，有85個(gè)用戶是為了減肥減脂而買的，但美國很多人用跑步機(jī)是為了塑身，健身的意識和中國完全不一樣。

回到我們自己的公司，小喬2016年從家用跑步機(jī)起家，2016年我們小喬智能跑步機(jī)首次在天貓、淘寶上線，銷量超過1300萬臺，邀請何潔做一些宣傳，2017年我們在浙江金華建立了自己的工廠，邀請迪麗熱巴做代言人，2018年我們一共賣出了35萬臺家用跑步機(jī)，完成了近3億的融資。

今天做消費(fèi)品無非就是三件事：第一，如何選擇行業(yè)。

剛才上面講的都是關(guān)于行業(yè)的，我們怎么選擇一個(gè)行業(yè)呢？這個(gè)時(shí)候我們?nèi)绻シ治鲆幌?，就會發(fā)現(xiàn)中國最大的分析平臺是阿里巴巴，因?yàn)檫@個(gè)是中國最大的交易場景，這個(gè)跟美國是不一樣的。

美國可能通過自己的直營店和線下門店來完成，但中國競爭最激烈的市場，消費(fèi)品的主要載體其實(shí)更多是線上的。我們可以看到，跑步機(jī)在淘寶上大概有25萬到30萬的搜索量。這個(gè)行業(yè)到底值不值得做，看它的存量市場和增量市場。最大最有價(jià)值的存量市場其實(shí)來自于天貓后臺的搜索量，25萬的搜索量可能有3個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，天貓每天能賣出7000臺跑步機(jī)，一年就是200萬臺。

分析完之后，我們認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)從現(xiàn)有的市場來看，是有價(jià)值。但是如果作為一個(gè)新晉品牌，想要突圍，可能還得想想，你的增量價(jià)值是什么？包括美國早期的Peloton，美國有很多生產(chǎn)動(dòng)感單車、跑步機(jī)的公司，很多品牌已經(jīng)存在。

第二點(diǎn)是你對產(chǎn)品的了解。

Peloton 成立初期，美國有很多公司生產(chǎn)動(dòng)感單車和跑步機(jī)，也已經(jīng)有很多品牌。但 Peloton 為什么能成功？核心價(jià)值在于一體機(jī)和沉浸式體驗(yàn)。

回到我們嘗試新消費(fèi)品牌的嘗試，這里加了一個(gè)“新”字。傳統(tǒng)消費(fèi)品都是滿足人性剛需的簡單需求，但“新”其實(shí)更多。“新”的價(jià)值在于我們對用戶深層價(jià)值和背后需求的挖掘。當(dāng)時(shí)我們分析了淘寶近6000條差評，這些差評其實(shí)都是用戶的不滿，比如覺得跑步機(jī)占地方、貴、長得丑。而我們當(dāng)時(shí)做的跑步機(jī)，美觀、輕便、時(shí)尚、性價(jià)比高，這一點(diǎn)就是對性能的需求。我們把它定義為傳統(tǒng)的跑步機(jī)是晾衣架，小喬的跑步機(jī)是美觀的晾衣架。

但直到今年我們看到了 Peloton 的產(chǎn)品，才意識到什么叫沉浸式的體驗(yàn)。這輛動(dòng)感單車的價(jià)值到底在哪里？為什么人們愿意花 10 億美元買這么一款單品？是因?yàn)樗幸恍┓浅ｓ@人的數(shù)據(jù)，每月騎它的人增長了 13 倍，月留存率 97.7%。如果再給你一次機(jī)會，不管你選擇不選擇 Peloton，96% 的人都會再次購買。它的商業(yè)模式很簡單，我們做消費(fèi)品也好，做品牌也好，都是一樣的。第一比如我們做鞋，一年買了六雙、八雙之后，其實(shí)就有一個(gè)數(shù)字的概念。

我最擔(dān)心的還是旺季的時(shí)候，我們產(chǎn)品的款式、品牌能不能跟上。但是說到自行車，我們最早的生意是一次性交易，買了我的跑步機(jī)，買了我的共享單車，這個(gè)生意就到此結(jié)束了。但是Peloton的創(chuàng)始人有一個(gè)很好的方法，因?yàn)樗郧笆荢oulCycle的會員，這次他也找到了痛點(diǎn)。最好的動(dòng)感單車工作室的體驗(yàn)是怎么樣的？我們?nèi)ソ∩矸康睦碛墒鞘裁矗亢锰幘褪墙∩矸坷镉蟹浅Ｆ恋慕叹?，有好聽的音樂，有好的燈光，可以給你身臨其境的體驗(yàn)，這就是驅(qū)使你去動(dòng)感單車工作室的理由。但是我們不騎車的理由是什么？因?yàn)槲椰F(xiàn)在必須走出家門，很煩人，有時(shí)間成本，有交通成本，其實(shí)我們有拒絕的理由。

所以Peloton需要深度挖掘用戶的需求，我們在家里也可以有這樣的東西，在家騎自行車或者跑步是一件非常無聊的事情，極其無趣，非常反人性。自律給你自由，這是一個(gè)偽命題，如果每個(gè)人都這樣，那大家都去清華北大了。所以客觀的說，我們相信穿越產(chǎn)品健康，因?yàn)槟阈枰幸粋€(gè)非常刺激的節(jié)奏，通過音樂，通過教練，通過比賽，通過感受，讓你去感受，去享受運(yùn)動(dòng)，這樣你的身體才會達(dá)到很好的目標(biāo)，才會有價(jià)值，才會有意義。所以我們相信只有快樂的騎行，只有比賽，只有教練和你實(shí)時(shí)互動(dòng)，你的產(chǎn)品才會有生命力，才會有靈魂，而不只是一個(gè)晾衣架?；谶@些問題，Peloton做出了很好的解決方案。

但是回到正題，這個(gè)時(shí)候我們要深入思考我們的產(chǎn)品。我先簡單介紹一下自己，我以前做自己品牌的經(jīng)銷商，更多的是銷售的角色，但是這幾年我們積累了經(jīng)驗(yàn)，就是我們在金華有自己的工廠來打磨這個(gè)產(chǎn)品。所以今天我們認(rèn)為，沒有供應(yīng)鏈的品牌叫紙老虎。怎么理解呢？蘋果肯定不是沒有供應(yīng)鏈的，因?yàn)樗嬲苷莆找粋€(gè)產(chǎn)品的核心——研發(fā)。所以如果一個(gè)品牌純粹是給賣家做品牌，它的生意是非常脆弱的。

這幾年能崛起的一些品牌，其實(shí)對供應(yīng)鏈的控制力非常強(qiáng)，對產(chǎn)品的理解力也非常強(qiáng)。消費(fèi)級硬件產(chǎn)品，比如跑步機(jī)，它從好看的工業(yè)設(shè)計(jì)到好的結(jié)構(gòu)，到好的模具，到好的來料控制，再到生產(chǎn)控制，它有一個(gè)非常復(fù)雜的鏈條，其實(shí)我們要深挖，要把控好，才有好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。當(dāng)然有了好的產(chǎn)品基礎(chǔ)之后，像Peloton，它有好的產(chǎn)品硬件體驗(yàn)，這只是第一步，也不一定能贏。在中國要贏，它要做消費(fèi)級產(chǎn)品，必要條件和非充分條件都要滿足。什么是必要條件？就是你的產(chǎn)品制造、研發(fā)生產(chǎn)能力，你對產(chǎn)品成本、質(zhì)量、產(chǎn)品的理解，這是必要條件之一。

第二個(gè)必要條件是什么？賣商品。我們要深刻的理解中國和美國的區(qū)別。在美國我們可能可以在自己的官網(wǎng)、Facebook、INS上賣商品。中國不一樣，中國整個(gè)電商已經(jīng)很強(qiáng)大了，我們在中國最大的交易產(chǎn)品肯定是天貓、小米有品等等，這些核心渠道是中國新消費(fèi)品崛起的原因。但是有些品類是依靠實(shí)體、依靠線下、依靠下沉，但是很多標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，包括鞋子、服裝，都是通過互聯(lián)網(wǎng)來賣的，因?yàn)橹袊闹Ц扼w系和互聯(lián)網(wǎng)交易產(chǎn)品。大家知道，從浙江義烏快遞到全國任何一個(gè)地方，一雙一公斤的鞋子，可能要1.6塊錢，所以很難想象在美國有這么強(qiáng)大的支付體系，這么強(qiáng)大的物流體系，所以這對中國消費(fèi)品來說是一個(gè)巨大的機(jī)會。

當(dāng)然這只是必要條件，如果你有好的供應(yīng)鏈，有好的產(chǎn)品，對消費(fèi)品有足夠的理解，你能賣得更多，這些都是必要條件。但是什么決定了中國未來能不能贏？這個(gè)其實(shí)還是要看用戶體驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候我們就需要做一個(gè)有內(nèi)容的產(chǎn)品，所以我們用直播，用教練帶你騎車，用教練給你記憶，包括跟朋友比賽，用音樂，用燈光效果，讓你享受，讓你沉醉其中，讓你享受運(yùn)動(dòng)的快樂。這個(gè)很重要。這個(gè)時(shí)候就需要強(qiáng)大的軟件團(tuán)隊(duì)，我們要把我們整個(gè)軟件團(tuán)隊(duì)和我的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)都打造起來，我們要把中國最好的教練請過來。這樣的工作室為什么在中國開不出來？就是因?yàn)樗麄兓澜鹫埥叹殎斫倘嗣駧艑W(xué)生，這是無效的商業(yè)模式。

但是如果我們請最好的教練來上大課的話，我可以請清華、北大的老師，請中國最好的健身教練來給大家上專業(yè)的課。我們整個(gè)用戶群體一節(jié)課是600塊錢，甚至還有錄播、點(diǎn)播的課程，所以這個(gè)時(shí)候其實(shí)是有很大一群人在做的。我們整個(gè)Peloton在中國的點(diǎn)，其實(shí)來自于沉浸式的、互動(dòng)式的體驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候你可以看到我們做消費(fèi)級的產(chǎn)品，我們拿到意見，就是任何產(chǎn)品的載體，我們要拿到硬件生產(chǎn)或者消費(fèi)級產(chǎn)品的源頭，然后才有渠道去銷售。往上一個(gè)維度，我們要深刻理解用戶真正的、底層的需求，以及他們的一些延伸的訴求。這個(gè)其實(shí)也是我們應(yīng)該去思考的。

當(dāng)然，我們也要非常實(shí)際的去分析中國市場的價(jià)格區(qū)間，任何產(chǎn)品的定位都要準(zhǔn)確，要適合國內(nèi)的人群，這些服裝品牌瞄準(zhǔn)的到底是什么樣的人群呢？

在中國，你有自己的定位和風(fēng)格。比如我永遠(yuǎn)不會做一個(gè)潮流品牌，因?yàn)槲易约翰缓每?，我們對消費(fèi)品和時(shí)尚不夠了解。但是我們現(xiàn)在的產(chǎn)品很潮流，因?yàn)槲覀冋埩撕艹绷鞯娜藖碜?。這就是我們解決基因問題，補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)的方法。當(dāng)然他們不一定能做出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但我不一定有做鞋子的基因。所以創(chuàng)始人自己對品牌和自己要有更深的理解，這個(gè)其實(shí)很重要。

這張圖其實(shí)講的就是我們要分析自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，找到最主流的群體。比如在中國，跑步機(jī)不是大家想象中的3000、5000元，中國最好的跑步機(jī)都是1500到2000元，這是最大的價(jià)格區(qū)間。

小喬在兩到三年的時(shí)間里，就成為了中國智能跑步機(jī)新晉的領(lǐng)軍者，中國行業(yè)的第三，市場占有率大概是5%左右。當(dāng)然它現(xiàn)在還是處于一個(gè)快速增長的狀態(tài)，我們用了兩年多的時(shí)間，才成為一個(gè)幾十年的品牌。所以我們做到了這一點(diǎn)，是靠著精準(zhǔn)的找準(zhǔn)自己的定位，靠著自己的努力。去年我們也有將近3個(gè)億的銷售額，今年上半年的營收已經(jīng)超過了去年全年的營收。所以這是我們理解齒輪效應(yīng)的時(shí)候，它也是一個(gè)消費(fèi)品牌，它自己的邏輯，首先對我們來說，我們可能是一個(gè)硬件、內(nèi)容、數(shù)據(jù)，以用戶、會員為核心，這三個(gè)齒輪來快速形成我們自己的效益，這其實(shí)是一個(gè)更深層次的品牌，因?yàn)槲覀兺ㄟ^硬件來賣，通過這個(gè)軟件來增加我硬件的賦能。

中國有一家公司做的非常好，樂視通過會員制在中國消費(fèi)品牌領(lǐng)域找到更多用戶，也是類似的爆發(fā)階段，值得學(xué)習(xí)，對消費(fèi)者對整個(gè)品類的理解非常深刻，能迅速把樂視電視做到行業(yè)第一，其實(shí)這就是硬件、內(nèi)容、數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值。當(dāng)然我們可能做不到，但是智能硬件有一些好的點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者可以學(xué)習(xí)和研究的。

第三點(diǎn)，當(dāng)然也是非常重要的一點(diǎn)，就是今年其他幾個(gè)家電品牌的銷售額都突破了3個(gè)億，我最想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是我們來自渠道。

大家知道天貓是一個(gè)綜合性的大平臺，整個(gè)電商的運(yùn)營模式，我們怎么精準(zhǔn)的獲取流量？我可以分享一下我們怎么才能讓一個(gè)產(chǎn)品在天貓上爆款，我們可能用一個(gè)天貓爆款的商業(yè)邏輯其實(shí)就是一個(gè)公式，銷量、流量乘以轉(zhuǎn)化率。那么怎么去獲取一些主流的流量呢？流量無非就是商業(yè)流量和自然流量。商業(yè)流量其實(shí)來自于比如說淘客、聚劃算這些是官方的流量，還有我們自己的人工搜索，這三個(gè)都是流量的點(diǎn)。而作為一個(gè)消費(fèi)品，我們怎么去獲取這個(gè)流量呢？這里面最核心的本質(zhì)就是天貓背后的這個(gè)公式其實(shí)是靠你的轉(zhuǎn)化來決定的。所以當(dāng)每一個(gè)產(chǎn)品開始上架一個(gè)新的消費(fèi)品的時(shí)候，如果一個(gè)消費(fèi)品要做電商去做這樣一個(gè)產(chǎn)品，你首先要測試它的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率決定了天貓?jiān)诤笃跁粫峁┝髁康暮诵摹?/p>

阿里巴巴現(xiàn)在有一套超強(qiáng)的系統(tǒng)來計(jì)算你的產(chǎn)品能不能爆款，所以我們在產(chǎn)品上架的時(shí)候，也需要精準(zhǔn)的去衡量每一個(gè)產(chǎn)品。舉個(gè)例子，我們舉個(gè)例子，通俗的說，我們以前有個(gè)小店，跑步機(jī)。我們同行正常的轉(zhuǎn)化率可能就是八個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化。你測試信息的時(shí)候，通過精準(zhǔn)定位，能不能達(dá)到更高的轉(zhuǎn)化？能不能達(dá)到九個(gè)點(diǎn)、十個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化？如果我們的轉(zhuǎn)化可以承受的話，我們可以通過更大的點(diǎn)數(shù)來購買流量。今天阿里巴巴的流量是三塊錢。低而薄，如果是低端客單價(jià)，你可能用淘客。中端客單價(jià)，你可以用官方給你的流量，還有我們自己獲取的官方資源。前期你可能像我們跑步機(jī)一樣，前期花十幾萬到二十萬去燒直通車，一個(gè)直通車的價(jià)格可能十塊錢。這樣，你就可以快速的去購買。 每天花10萬塊錢買1萬流量，再買8個(gè)積分，就賣出800臺跑步機(jī)了。

比如說銷量24萬的話，其實(shí)中國電商的流量成本是非常高的，但是是可以算的很準(zhǔn)確的。第二部分就是，包括京東，因?yàn)槲易约阂苍诰〇|工作過一段時(shí)間。所以我們整個(gè)中國客戶端的渠道云開·全站apply體育官方平臺，天貓、京東，包括蘇寧，都比較傾向于資源型的渠道，所以大家一定要找到適合自己風(fēng)格的中國最大的渠道。包括小喬，我們現(xiàn)在講的跑步機(jī)，可能都是來自電商（天貓、京東、小米、包括新媒體）。

在中國，淘寶直播基本是頭部主播的天下。在淘寶，我和薇婭合作過幾次，做過幾次直播，一秒鐘賣出近6700臺跑步機(jī)，薇婭前段時(shí)間創(chuàng)下了日銷量2.7億的新紀(jì)錄。所以如果想讓你的產(chǎn)品爆紅，跟對的渠道合作，快速爆紅是很重要的。抖音、快手的出現(xiàn)，其實(shí)也是大家應(yīng)該關(guān)注的，如今直播行業(yè)的四大頂級主播，壟斷了中國50%以上的直播流量，一個(gè)消費(fèi)品如果想快速漲量，這些都是可以快速找到的工具。

最后作為品牌，我們也需要考慮我們的國際化部分，我們現(xiàn)在在日本、韓國、臺灣都有自己的公司，做直銷。另外，我們還要多做海外跨境電商平臺的研究，大家可以抽點(diǎn)時(shí)間去深圳，去看看十大跨境電商，基本上就可以了解你的產(chǎn)品適不適合做跨境，適不適合做這些，定位在美國還是印度。品牌從來沒有分過高低檔，今天好時(shí)在中國開張kaiyun體育登錄網(wǎng)頁入口，所以很便宜，但是在美國，一些非常高端的品牌，在消費(fèi)品里面是不存在的，拼多多、寺庫，在高低檔這個(gè)層次是不存在的。作為消費(fèi)品，我們最重要的還是要找到自己的精準(zhǔn)人群定位，這個(gè)非常關(guān)鍵。

我今天的分享比較簡單，想在這里跟大家進(jìn)行一些交流，謝謝。